長城：發(fā)展才是硬道理
?? 日前，王之董事長在分別接受《21世紀經(jīng)濟報道》和《中國經(jīng)營報》記者采訪時強調(diào)，市場經(jīng)濟總的來說就是由市場來合理配置社會資源，對一個企業(yè)來講，也是由市場來決定如何配置自己的資源，企業(yè)的資源肯定是有限的，那就要適應(yīng)市場經(jīng)濟來進行合理的配置。長城的PC業(yè)務(wù)代表了長城集團的形象，但并非長城集團的核心價值所在。長城電腦與神州數(shù)碼在銷售渠道上的合作是雙方的需要，是長城專注于發(fā)展品牌優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，集中力量提高供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理基礎(chǔ)水平的選擇。??
談到與神州數(shù)碼合作的背景時，王之指出，IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展表明，過去是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚，企業(yè)發(fā)展速度非常重要。面臨新的挑戰(zhàn)，長城在不斷確定發(fā)展走勢，不斷調(diào)整自己，合作是市場競爭的重要手段。專注于優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)展在IT產(chǎn)業(yè)是大勢所趨--從國際上看，Intel剝離其發(fā)家的存儲器業(yè)務(wù)；IBM舍棄其制造業(yè)務(wù)，包括半導(dǎo)體業(yè)務(wù)，集中開展服務(wù)業(yè)。臺灣十多年前有許多品牌，現(xiàn)在除了"宏基"其它的基本沒有了，臺灣在全球的PC制造業(yè)做得很大，但很少有人知道它們的品牌，可能是連他們自己也認為長處在制造業(yè)上。深圳的富士康，主要制造IT零部件與系統(tǒng)產(chǎn)品，以前知道的人不多，但去年創(chuàng)造了深圳出口額第一的業(yè)績……。對長城來講，我們在PC業(yè)務(wù)上的發(fā)展也一直在變化。這么多年來，有成功，也有失敗，成功的不多，失敗卻可以寫一本書。從研發(fā)開始，0520CH、16╳16點陣字符顯示器……，我們經(jīng)歷了生產(chǎn)、市場模式的調(diào)整。我們是國有企業(yè)，為發(fā)展民族工業(yè)過度追求國產(chǎn)化，顯示器、打印機、印制版等采用兄弟企業(yè)的產(chǎn)品，消化他們的庫存，為此，我們付出了相當大的代價，同時，也是對自己的產(chǎn)業(yè)估計不足。后來，根據(jù)市場細分和專業(yè)化發(fā)展的變化，放棄了很多，這是國際上IT制造業(yè)發(fā)展在國內(nèi)的必然反映，也是國內(nèi)PC市場發(fā)展的大勢所趨。"長城"是品牌，而且是知名品牌，要保持品牌并解決市場渠道較弱的實際問題，就需要"取長舍短"。所謂"舍短"，并不是簡單地關(guān)閉PC業(yè)務(wù)，不考慮長遠發(fā)展，只追求短期內(nèi)贏利。長城的優(yōu)勢在于自有品牌和制造能力，神州數(shù)碼有強大的市場能力，雙方在市場銷售渠道上的合作符合長城"取長舍短"的資源配置。??
?? 王之說，長城電腦和神州數(shù)碼的合作雖然規(guī)模不算大，但合作模式卻是國內(nèi)首創(chuàng)。"許多國際基金組織喜歡問我一個問題：為什么你們國內(nèi)沒有企業(yè)購并行為？我說國內(nèi)的購并規(guī)模一般都比較小，與國際上的案例相比，像樣的到目前為止我沒見過。"談到當中原因，王之認為，可能涉及到三方面的問題，其一是中國的經(jīng)營習慣是"寧做雞頭，不做虎尾"，企業(yè)不愿寄人籬下；其二是國內(nèi)企業(yè)的資產(chǎn)評估程序復(fù)雜，存在一些行業(yè)保護和地方保護問題；其三是企業(yè)文化普遍不夠強大，既便是國內(nèi)同行，企業(yè)文化也有差異，一方?jīng)]有足夠強大的文化去消化另一方，國內(nèi)企業(yè)與國際企業(yè)的文化差異就更大了。就企業(yè)文化差異而言，長城和神州數(shù)碼都是國內(nèi)企業(yè)，溝通比較容易。所以，長城和神州數(shù)碼合作是雙方的需要，在今后的發(fā)展過程中，不排除在現(xiàn)在基礎(chǔ)上再合作的可能。??
關(guān)于合作的醞釀過程，王之透露，去年夏天他和神州數(shù)碼的郭為就合作的事探討過一次，認為這件事情可以繼續(xù)討論，具體的合作事項是由長城管理層操作的。對于與神州數(shù)碼開始談合作時有人說是得不償失，王之認為，其實還是從感情上不能接受，大家都不愿放棄，但現(xiàn)實擺在眼前，如果要重新改造一個渠道，長城要付出很多，合作是合乎邏輯的事。??
在渠道問題上，王之強調(diào)，長城堅持發(fā)展自有品牌PC業(yè)務(wù)的意義在于，PC有很好的帶動作用，可以帶動顯示器、電源、硬盤驅(qū)動器等部件和外部設(shè)備的發(fā)展。同時，PC還有很好的支撐市場渠道作用，將來別的產(chǎn)品可以很快地進去。但這只是愿望，與實際情況有些差距，長城過去在渠道建設(shè)上投入了很多精力，但成效并不理想。如果把同樣的精力放在其它方面，應(yīng)該能取得一些成績。
他表示，長城的舊渠道主要問題是改造難，舊渠道主要是參與政府招標，產(chǎn)品價格壓得很低，運作資金也不足，長期的不良循環(huán)，使長城的渠道被擠壓在很低的水平。DELL的銷售模式大家都可以學，但沒有誰能真正學好，這說明要對一種市場模式進行改造，其難度是相當大的。長城開始是做得很成功的，在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變初期，除了在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制造采取的方式以外，很重要一個原因是我們采取了代理制，給市場充分讓利。但是隨著競爭的加劇，市場經(jīng)濟的完善，我們在管理上不適應(yīng)了，造成市場弱勢。聯(lián)想在市場成功是有道理的，他們對市場的理解有獨到之處，對經(jīng)銷商的管理也很嚴格。實事求是說，長城在對市場需求的把握上還是差一些，一直認為做好PC市場只要質(zhì)量高價格低就可以，市場宣傳策略和價格政策存在一些問題，沒有真正扣住客戶心理、滿足客戶需求，造成有好品牌但缺乏內(nèi)涵。
?? 王之認為，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)當是市場優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，在經(jīng)銷商管理方面，長城有過教訓。因為歷史原因，長城一直把經(jīng)銷商當自己人，導(dǎo)致企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系過于密切，其直接后果是，經(jīng)銷商過多地關(guān)注長城的內(nèi)部事務(wù)而忽略了作為經(jīng)銷商應(yīng)當肩負的市場開拓職責。但他同時表示，很感謝長城經(jīng)銷商多年來的合作，他們在市場建設(shè)上做了許多工作，長城和他們是有感情的，長城過去在一些方面做得不夠，傷了他們的心。神州數(shù)碼管理長城的市場后，操作手法上有所不同，可能會有一個雙向選擇過程，歡迎他們繼續(xù)選擇長城。就算離開長城，市場能力就是資源，個體仍然有價值，衷心地祝福他們能發(fā)展得更好！??
????王之說：不管是長城的渠道還是別人的渠道，能起帶動作用、大幅度提高長城PC市場地位的渠道就是好渠道。對于合作前景，"我個人對此有信心。
對于與神州數(shù)碼的合作舉措，王之曾經(jīng)用"斷指"來形容。當記者請他解釋當中含義時，王之強調(diào)，所謂"斷指"是相對于"斷臂"而言的，有媒體以"斷臂"形容長城選擇神州數(shù)碼作為全國唯一總代理的行為，說得過于嚴重。2002年，長城集團的出口額達40億美元；長城在硬盤磁頭、盤基片和硬盤驅(qū)動器領(lǐng)域的研發(fā)已經(jīng)進入核心技術(shù)水平，其制造規(guī)模已經(jīng)達到國際領(lǐng)先水平。"長城盤基片一旦停產(chǎn)，恐怕整個IT行業(yè)都會有所震動"。長城今后的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是制造業(yè)和以長城軟件、長城寬帶為代表的信息服務(wù)業(yè)。長城制造業(yè)從OEM發(fā)展到ODM可以有很多機會；長城軟件承擔了一系列"國"字號信息工程建設(shè)任務(wù)，為搶占今后國家部委信息服務(wù)市場化的先機奠定了堅實的基礎(chǔ)。??
王之表示，長城寬帶是長城的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，長寬擁有三方面的優(yōu)勢：一是采用了局域網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)筑了社區(qū)網(wǎng)、城域網(wǎng)和主干網(wǎng)三層結(jié)構(gòu)，既可以相互獨立，又能自成體系。二是長寬的服務(wù)中心就設(shè)在小區(qū)，能夠為客戶提供最及時的服務(wù)，這是國內(nèi)任何一家寬帶運營商所無法比擬的。長寬的服務(wù)涵蓋了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)、網(wǎng)上增值服務(wù)和網(wǎng)上內(nèi)容服務(wù)。在增值服務(wù)上，比如IP電話、數(shù)碼攝影傳輸?shù)?，只要國家政策允許，長寬都會積極拓展，事實說明，有了好的技術(shù)，只要做好了服務(wù)，長寬的發(fā)展就會很快。三是長寬是取得全國網(wǎng)吧連鎖經(jīng)營牌照的十家企業(yè)之一，結(jié)合長城在PC、服務(wù)器、工作站、交換機等硬件資源上的優(yōu)勢，在網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)將大有可為。目前，長寬的上網(wǎng)人數(shù)正在增加，預(yù)期2004年中能夠盈利，我們有信心有勇氣與國內(nèi)的電信巨頭相比，一如當初臺灣的IT制造業(yè)與IBM較量一樣。所以，就PC業(yè)務(wù)在長城集團的重要性而言，頂多稱得上"斷指"--有些痛但不至于像"斷臂"那樣傷及元氣。??
在采訪結(jié)束前，有記者提到與神州數(shù)碼合作對企業(yè)管理的影響問題，王之指出，與神州數(shù)碼的合作已成定局，但長城的PC市場地位從強到弱，市場觀念總是比主要競爭對手慢一些的教訓值得深刻反思；長城在生產(chǎn)、市場、干部隊伍管理方面存在問題也需要很好地分析。??
